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东莞网站推广方案之电话推销之术

发布：巨鼎网络 www.judweb.com | 发布时间 2011-08-25

东莞网站推广方案之电话推销之术 —— 电话推销时，弦外之意比直截了当说出来的更重要。
    电话推销就象是约会刚认识的人，第一印象至关重要。然而，一定要弄清楚对方是不是你的客户。如果与你通话的不是决策人，再好的推销手段也白搭。
    如果不知道客户的名字，打电话前就要设法搞到这方面的情报。这样，不论谁接电话，都可能帮你找到知道的人。说话要主动，要问："你们那儿的电子部门谁负责采购？"不要问"我能和电子部门负责采购的人谈谈吗？"用前一种方式发问，可以省去双方互相介绍的麻烦。
    好，现在你到了该找的人了，下一步怎么做？你没有说你的东西比说了的更重要。你只有十五秒时间去打动潜在客户。在这十五秒中，对方会判定你的电话是否值得听下去，值得打断手头正在做的事情。因此要开门见山谈生意，不要用繁琐的客套给自己和对方空添麻烦。
    马上就开始推销吧。要小心自己的措辞用得越多，谈话时间就越长。能不能做成生意就看对方有没有兴趣继续谈下去。要让他渴望与你交谈。通过使用对方会产生反应的词激起他的购买欲望。
     好的电话推销员从不撒谎或乱介绍自己的产品。要想把生意做下去，要建立有利的关系，电话推销员必须诚实，讲真话。靠谎言或半真半假的话做成的生意，十有八九会引起一大堆麻烦。价格手段的应用不那么简单。且看下面一幕：

             "是张博文先生吗？"
             "请讲。"
    "我叫张旭，是巨鼎网站建设公司的。我们公司为庆祝新年到来之际，推出优惠建网站活动，你可能有兴趣看看。与市面上的的网络公司相比，我们这次活动有不少优点。价格少，空间大，因此容易被接受。精美网站模板也更吸引人。我们提供新的建站优惠价，能给你省一大笔钱，另外还有一些优惠条件。听说你们的网站已经有推广方案了，是吗？"
    "是的，在我们推广的网站中，觉得网站模板很重要。但我们已经有供应商了。速度快，出现什么问题也都能马上得到处理。你的网站，就说网站模板吧，一般多少钱？"
    这个买主已经有理想的供应商了，人家各种条件都很好，还不用担心速度问题。那么，为什么他还要问你价格呢？
    做电话推销时，不仅要听对方说了什么，还得听出他有什么话没说出来。张博文先生显然对现在的供应商要的价不满。因此，价格最能抓住他的注意力。在这方面做文章，张旭就很有可能得分。但比问价这件更重要的，是对方仍在与你通话。
     在交易中，价格并不是最重要的因素。成本和获得的价值之间有相互关系，先要让客户知道他花的钱能得到哪些价值，然后才能成交。如果不能阐明商品所能提供的价值，生意肯定做不成。
    不要推销产品特点，要推销产品所能提供的好处。在通过电话做推销时，产品有什么特点是很模糊的，而有何好处就变得十分重要。与客户谈到网站模板时，你可能会说："这个模板设计美观大气，特别是模板的色彩搭配。"只有你告诉买家这种模板的好处之外，这个特点才转化成好处。只要把这个地方点到了，买方就能看出这种模板的好处（美观大气），这么一来，就很有可能做成生意。

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